销售之流程六部曲，有过程有结果！有迹可循！（附：思维导图）
在销售谈判中，销售技巧对于销售小伙伴来说非常重要，但更重要的是销售流程，清晰的销售流程能让自己清楚的知道谈判进度，更好的去把控谈判！
销售六部曲
1.破冰
2.挖需求
3.抛卖点（SK展示）
4.解决异议
5.逼单
6.close
一、【破冰方式】：
1.场景模式
XX总，您这里装修风格品味独到，让人感觉很舒服！
2.赞美模式
XX总，早就听过您的名声，今天真是百闻不如一见！
3.请教模式
XX总，您经营的规模这么大，一定有很多经验，我也想请教下您，希望能从您身上涨涨知识！
4.回顾模式
XX总，之前来拜访过您几次您都不在，这次终于有幸能拜访您！
5.关心模式
XX总，生意这么好，您最近很忙吧？
6.转介绍模式
XX总，听某总经常提到您，今天特意来拜访您！
在这里抛砖引玉，具体话术就不深聊了，小伙伴们可以修饰加以利用；与KP建立信任,拉近距离！
二、挖需求
（无需求不报价）
对于挖需求是一门学门，需要学会辨别“真” “伪”需求
1.显性需求：需求通过客户语言表达出来或者在看SK过程中表现出来的我们称为兴趣点。
2.隐性需求：隐性需求也称痛点，我们通过了解背景，挖掘分析，对比同行总结出客户的劣势。
3.深层需求：在本身的基础上，我们为客户创造需求，也就是提升点。深层需求的出发点就是为客户创造更大的利益、价值。
三、抛卖点（SK展示）
每位优秀的销售都应该具备一份SK，这样更专业，也便于在洽谈的时候更具备优势，察言观色。
当你拿SK给KP介绍的时候，望闻问切；根据客户看SK停留的时间长度判断对方感兴趣的点以及疑问；或者是适当时机利用客户痛点，趁热打铁切入，对症下药。
四、解决异议
异议是什么？
异议不是敌意；异议不是拒绝；异议不是失败！
异议是信号；异议是反馈；异议是机会
根据LSCPA原则
L —倾听(LISTEN):倾听客户的担忧,认真正的反对理由
S —分担( SHARE ):站在客户的角度为其分忧解难
C —澄清( CLAmFY ):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在
P —陈述( PRESENT ):针对客户的忧虑,提出合理建议
A —要求( ASK ):对于提出的建议,要征求客户的最终同意
解决异议步骤：倾听—分担—澄清—陈述—要求
客户在诉说异议的时候不要打断，紧接着用同理心去认同，感同身受去分担；然后澄清问题与需求；下一步根据SMART原则制定解决的方案；征得客户最终同意！
五、逼单
客户心里犹豫的那一刻是需要小伙伴的临门一脚！这个时候可以选择使用默认成交法、天使魔鬼法则、封闭式选择法、机不可失法、前景描述法等等去更好的促成。
六、close
对于close，客户是需要二次、再次、多次跟进才能成交！绝大多数客户不是初次洽谈就能close。
小伙伴们必须调整好心态及时跟进，分析是在哪个环节出问题从而下功夫跟进！
多次跟进多刷脸会使用客户记住你，一旦客户采取行动时，第一个想到就是你！
不要让抱怨、借口、成为你恐惧再次跟进客户的心理障碍！
思维导图：
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